Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:
· суждения на основе подтасованных фактов;
· потерявшие силу решения;
· домыслы, догадки, предположения, измышления;
· доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
· выводы, сделанные из фиктивных документов;
· выдаваемые авансом посулы и обещания;
· ложные заявления и показания;
· подлог и фальсификация того, о чем говорится.
1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.
Законы аргументации и убеждения
Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.
Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.
КЛАССИЧЕСКИЕ ПРАВИЛА УБЕЖДЕНИЯ
Правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.
Правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.
3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.
П ринятие необходимых решений не всегда совершается нами, очень часто важные для нас решения принимают другие люди. Даже если это подчиненные, они могут тоже "наделать дел", что уже говорить о деловых партнерах. Вывод простой - нам нужно передавать свои убеждения, метод доводов и аргументов - самый правильный и открытый способ воздействия на принятие решения другим человеком.
Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация - это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком
Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).
Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:
Бизкиева
Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.
Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.
1. Фундаментальный метод аргументирования . Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.
Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами - часто спорных! - цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.
Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.
Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
2. Метод противоречия при аргументировании . По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:
«- Прекрасно! - промолвил Рудин. - Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
Нет и не существует.
Это ваше убеждение?
Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. - Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
3. Метод сравнения при аргументировании . Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).
Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».
4. Метод аргументации «да,.. но...» . Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.
5. Метод аргументации «кусков» . Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».
Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».
6. Метод аргументации «бумеранг» . Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец».
В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».
7. Метод аргументации "игнорирование" . Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
8. Метод аргументации "выводы" . Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».
9. Метод аргументации "видимая поддержка" . Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того - к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.
1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать.
2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя:
3. Вести аргументацию следует корректно по отношению к сотруднику. Это означает:
4. Надо приспособить аргументы к личности исполнителя, т. е.:
Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность сотрудника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность.
Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы.
В отношении любого убеждающего воздействия или выступления действуют 10 параметров, соблюдение которых делает это воздействие наиболее оптимальным.
Остановимся на тактике аргументирования. Может возникнуть вопрос: в чем ее отличие от техники аргументирования, которая охватывает методические аспекты, как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов? В соответствии с этим, техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.
Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.
1. Применение аргументов . Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.
2. Выбор техники . В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.
3. Избежание конфронтации . Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:
4. «Стимулирование аппетита» . Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить исполнителю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.
5. Двусторонняя аргументация . Она больше повлияет на сотрудника, мнение которого не совпадает с вашим. В этом случае вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность такого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя. В любом случае по возможности следует указать на все недостатки, о которых он мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда у сотрудника сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.
6. Очередность преимуществ и недостатков . В соответствии с выводами социальной психологии, решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки.
7. Персонификация аргументации . Исходя из того, что убедительность доказательств, прежде всего, зависит от восприятия подчиненных (а они некритичны к самим себе), вы приходите к мысли, что нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к сотруднику:
Признав его правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем человека, который теперь примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
8. Составление заключений . Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.
9. Приемы контраргументации . Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд, аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать:
Возможно, наиболее важным элементом воздействия на общественное мнение является убеждение. Убеждение - это задача подавляющего большинства PR-программ. Теория убеждения имеет несметное количество объяснений и интерпретаций. В принципе убеждение означает, что человек сделает что-то посредством совета, обоснования или простого выкручивания рук. Было написано множество книг о необъятной власти рекламы и PR как инструментах убеждения.
Как можно убедить людей? Саул Алински (Saul Alinsky), легендарный радикальный организатор, разработал очень простую теорию убеждения: «Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта... Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею». Другим словами, желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.
1. Факты. Факты неоспоримы. Хотя и верно, что, как говорят, «статистика иногда лжет», все-таки эмпирические данные являются убедительным инструментом для построения «дома» для точки зрения. Именно поэтому хорошая PR-программа начинается всегда с исследования - поиска фактов.
2. Эмоции. Маслоу был прав. Люди действительно реагируют на обращения к эмоциям - любви, миру, семье, патриотизму. Рональд Рейган был известен как «великий коммуникатор» в основном благодаря тому, что обращался к эмоциям. Даже когда вся нация была оскорблена после того, как в 1983 г. 200 американских солдат погибло в результате террористического акта в Ливане, президент Рейган смог победить ее скептицизм, побеседовав с раненым американским морским пехотинцем, лежащим в ливанском госпитале.
3. Персонализация. Люди реагируют на личный опыт.
4. Обращение к «Вам». Есть одно слово, которые люди не устают слушать, - это «Вы». «А что это даст мне?» - вопрос, которые задают все. Таким образом, один из секретов убеждения заключается в том, чтобы постоянно ставить себя на место аудитории и постоянно обращаться к «Вам».
Несмотря на то, что эти четыре заповеди настолько просты, их тяжело понять - особенно бизнес-лидерам, которые не одобряют эмоции, или персонализацию, или даже обращение к аудитории. Некоторые считают «ниже своего достоинства» выставлять напоказ человеческие эмоции. Конечно же, это ошибка. Власть убеждения - влияния на общественное мнение - это критерий не только харизматичного, но и эффективного лидера.
Влияние на общественное мнение
Общественное мнение гораздо проще оценить, чем повлиять на него. Однако продуманная PR-программа может кристаллизовать подходы, усилить убеждения и иногда изменить общественное мнение. Прежде всего необходимо выделить и понять мнение, которые вы хотите изменить или модифицировать. Второе - четко определить целевую группу. Третье - у PR-специалиста должно быть ясное представление о том, какими «законами» руководствуется общественное мнение, какими бы аморфными они ни были.
В этом контексте могут быть применены 15 законов общественного мнения, разработанные много лет назад социальным психологом Хадли Кантрилом (Hadley Cantril ).
1. Мнение сверхчувствительно к важным событиям.
2. События необычного масштаба могут заставить общественное мнение на время перейти от одной крайности к другой. Мнение не стабилизируется до тех пор, пока не будут оценены перспективы последствия событий.
3. Мнение в целом определяется событиями, а не словами, за исключением тех случаев, когда сами слова могут быть интерпретированы как событие.
4. Устные заявления и программы действий обладают огромной важностью в тех ситуациях, когда мнение неструктурировано, а люди открыты для предложений и ждут объяснений из надежных источников.
5. В общем и целом, общественное мнение не предвидит критические ситуации, а только реагирует на них.
6. Мнение в целом определяется личной заинтересованностью. События, слова и любые другие стимулы влияют на мнение только в той степени, в какой они связаны с личной заинтересованностью.
7. Мнение не существует без изменений в течение длительного периода времени, за исключением тех случаев, когда люди ощущают высокую степень личной заинтересованности и когда мнение, возникшее из слов, подкрепляется событиями.
8. Если возникает личная заинтересованность, то мнение не так легко изменить.
9. Если присутствует личная заинтересованность, то общественное мнение в демократическом обществе, скорее всего, будет доминировать над официальной политикой.
10. Если мнение принадлежит незначительному большинству или если оно недостаточно хорошо структурировано, то свершившийся факт, как правило, смещает мнение в направлении признания факта.
11. Во времена кризиса люди становятся более чувствительными к адекватности их лидеров. Если люди в них уверены, то они склонны возлагать на них большую ответственность; если же они менее уверены в своих лидерах, то они становятся менее терпимыми, чем обычно.
12. Люди не так неохотно доверяют принятие важных решений своим лидерам, если они чувствуют, что сами принимают в этом какое-то участие.
13. Люди чаще всего имеют мнение, и им проще сформировать мнение относительно задач, чем относительно методов реализации этих задач.
14. Общественное мнение, так же как и индивидуальное мнение, окрашено желанием. А когда мнение в основном строится на желании, а не на информации, то оно может колебаться под воздействием происходящих событий.
15. В целом, если в демократическом обществе людям предоставлены возможности для получения образования и легкий доступ к информации, то общественное мнение отражает здравый смысл. Чем больше люди осведомлены о последствиях событий и предложениях относительно личной заинтересованности, тем больше вероятность того, что они согласятся с более объективным мнением реалистичных экспертов.
Мы намеренно несколько раз повторяли основные истины, надеемся, наш материал поможет вам аргументированно убедить собеседника принять правильное решение.
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Министерство сельского хозяйства Российской Федерации
ФГОУ ВПО «Кемеровский государственный сельскохозяйственный институт»
Кафедра «Экономика и управление на предприятии»
Контрольная работа
На тему: Аргументация убеждения
Выполнил:
ст-ка 3 курса (V семестра) ЗО
Экономический факультет
Шумихина Ю.А.
Кемерово 2011
ВВЕДЕНИЕ
2. АРГУМЕНТАЦИЯ КАК РАЦИОНАЛЬНО - ЛОГИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ УБЕЖДЕНИЯ
3. МЕТОД АРГЕМЕНТТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА
6. ЭФФЕКТИВНОСТЬ АРГУМЕНТАЦИИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Аргументация -- это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Аргументирование представляет собой одну из многих возможностей речевого воздействия на сознание человека. Действительно, далеко не всегда, когда пытаются склонить на свою сторону, прибегают к логически связным аргументам: иногда достаточно просто дать понять, что позиция, в пользу которой выступают, лежит в интересах адресата; защищая эти интересы, можно еще воздействовать на эмоции, играть на чувства долга, на моральных установках. Аргументация- одна из возможных тактик реализации замысла. Она требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет
Кроме того, часто аргументацией, называют такую речь или эпизод ее, которые по виду напоминают аргументацию как тактику, а по существу не направлены на реальное убеждение и защиту своей точке зрения. Ведь можно, выдвигая доводы в присутствии кого-либо, вовсе не рассчитывать воздействовать на чье-либо сознание, а просто размышлять вслух “при свидетелях”; или, скажем, выдвигая доводы в пользу того или иного положения.
Во многих случаях, например на лекции, в сочинении, в научной работе, в докладе, в ходе полемики, в судебных заседаниях, на защите диссертации и во многих других, приходится доказывать, обосновывать высказанные суждения т. е. применять аргументацию.
Теория доказательства и опровержения является в современных условиях средством формирования научно обоснованных убеждения. В науке ученым приходится доказывать самые разные суждения, например суждение о том, что существовало до нашей эры, к какому периоду относятся предметы, обнаруживаемые при археологических раскопках, об атмосфере планет Солнечной системы, о звездах и галактиках Вселенной, о теоремах математики, о направлении развития ЭВМ, об осуществлении долгосрочных прогнозов погоды, о тайнах Мирового океана и космоса. Все эти суждения должны быть научно обоснованны.
Заметный интерес к проблемам аргументации возник у нас в связи с широким развертыванием процессов демократизации общественной жизни в нашей стране. Это создало благоприятные условия для взаимного обмена мнениями между представителями различных партий, блоков и движений
Так в данной контрольной работе я хочу изложить все возможные тактики убеждения, методов аргументирования, показать как можно защитить свою позицию, как нужно уметь убеждать оппонентов и слушателей, как приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.
1. ИЗ ИСТОРИИ ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ
Долгое время проблемы аргументации, мастерства убеждения и дискуссии почти совершенно не разрабатывались в нашей логико-методологической, психологической и философской литературе. Этому во многом мешал устоявшийся догматический и комментаторский стиль в гуманитарных науках, который насаждался сверху и препятствовал свободному обсуждению новых назревших проблем и приобщению к интеллектуальным ценностям, накопленным мировой культурой.
К числу таких ценностей несомненно принадлежит искусство аргументации и убеждения, достигшее своего расцвета еще в Античной Греции. Развитая политическая жизнь в греческих государствах-полисах, борьба разных партий за влияние на умы и сердца своих сограждан, демократический дух, господствовавший на всех общественных форумах -- все это не могло не способствовать совершенствованию мастерства публичной речи. Древние греки впервые задумались над такими основополагающими вопросами: почему одна речь убеждает, а другая -- нет? Почему с одной мы соглашаемся, а против другой возражаем? Из ответов на них возникли не только античная риторика, но и диалектика Сократа и логика Аристотеля.
Начиная с античных греков, в развитии риторики, как искусства убеждения, ясно прослеживаются две тенденции. Одна из них связана с методом диалога, практиковавшимся Сократом и детально разработанным в блестящих по форме и глубоких по содержанию диалогах Платона. В настоящее время этот метод называют сократовским приемом постановки систематических вопросов и анализа полученных ответов для совместного поиска истины и уточнения и согласования своих позиций по обсуждаемому вопросу.
Другая тенденция, ставшая традиционной в классической риторике, связана с именем Аристотеля и содержанием его труда “Риторика”. В ней риторика рассматривается как учение, способствующее “находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета”, в то время как “каждая другая наука может поучать и убеждать только относительно того, что принадлежит к ее области”. Эта цель достигается путем применения логических умозаключений к “нетехническим”, по выражению Аристотеля, средствам убеждения, к которым он относит факты, свидетельства очевидцев, письменные договоры, клятвы и даже показания, полученные под пыткой.
Несмотря на то, что Аристотель оставался для античного Рима высшим авторитетом в области риторики, тем не менее, римляне внесли немало ценного и заслуживающего внимания в эту науку и особенно практику ораторского искусства. Прежде всего, их заслуга заключается в разработке приемов составления речей, анализе тех аргументов, или доводов, которые Стагирит называл нетехническими, и совершенствовании стиля и красоты речи. Здесь римские ораторы следователи скорее той традиции, которая возникла в трудах ученика Аристотеля Феофраста, чем его самого. Они считали, что его “Риторика”, несмотря на неоспоримые достоинства, лучше подходит для анализа готовых речей, чем для их составления. Поэтому для римских риториков и ораторов гораздо большее значение имело руководство “О слоге”, написанное Феофрастом -- до нас не дошедшее, в котором он, опираясь на принципы своего учителя, обобщил громадный опыт, накопленный своими предшественниками в области стиля и произнесения речи. Римские судебные ораторы значительно усовершенствовали так называемые нетехнические средства аргументации, связанные с использованием свидетельств, показаний, контрактов, договоров и в особенности норм права. Хорошо известно, что усиленно разрабатывавшееся римское право стимулировало интерес к вопросам аргументации и убеждения, а ссылка на юридические законы стала неоспоримым доказательством в судебных речах. Римских судебных ораторов привлекала схема сведения всех многообразных случаев и мотивов к единой системе сложных и разветвленных видов и разновидностей -- так называемых статусов. Основы такой системы разработал в середине II века до н.э. Гермагор, считающийся переходной фигурой от эллинистической риторики к римской. Римские ораторы отказались также от аристотелевского разделения посылок просто на общие и частные. Вместо этого они стали характеризовать их как категории определенного рода, такие, как причина и следствие, действительное и возможное и т.п. Благодаря этому им удавалось проводить более тонкое различие между посылками скорей по их качеству, чем количеству, или объему (общие и частные суждения).
Под влиянием Гермагора римские судебные ораторы стали использовать в своих речах заранее подготовленные формы, или структуры, аргументов или доводов, которые можно было бы использовать в будущих речах. Однако впоследствии Цицерон и Квинтиллиан выступили против таких догматических схем, справедливо подчеркивая, что изобретение и нахождение подходящих аргументов и схем рассуждения представляет собой творческий процесс и требует широкого и свободного образования.
Отход от античной традиции в риторике, хотя и обозначился в позднейшей римской риторике, тем не менее, он не был выражен в явной и тем более резкой форме. Поэтому этот этап развития риторики можно охарактеризовать как переходный от античности к средневековью, когда на место убеждения пришла вера, которая, по мысли отцов церкви, должна была заменить и все ранее созданные средства убеждения.
Античная традиция в риторике, сформировавшаяся, как мы видели, под влиянием трудов Платона и Аристотеля, характеризуется органическим сочетанием логико-философских, эмоционально-психологических и нравственных принципов убеждения. Однако в позднейший период постепенно происходит отход от этой традиции, который выразился в переключении интереса от исследования общетеоретических проблем к вопросам разработки стиля речей, поискам особых риторических фигур, приемам произнесения речей, использования различных средств для их украшения и т.п.
С другой стороны, в Средние века на место убеждения все сильнее выдвигается вера. Так, например, Августин Блаженный в своей книге о христианстве, хотя и допускает возможность заимствования некоторых принципов языческой риторики Цицерона, но настаивает на том, что убедительность речей христианского проповедника в большей степени зависит от его нравственной чистоты и веры, чем от красноречия. Поэтому он усиленно рекомендует ораторам применять простой стиль, который должен основываться “на твердом авторитете и естественном красноречии Священного Писания”
Как самостоятельное направление исследований теория аргументации стала формироваться в 40-е годы нашего века. Ее возникновение, однако, было подготовлено длительной историей развития тех средств и методов убеждения, которые начали применяться еще в рамках риторики, в особенности античной логики и диалектики. Значительный импульс к появлению учения об аргументации как особого направления в логике и методологии научного познания получило под воздействием тех исследований, которые были предприняты в области анализа процессов научного открытия.
С другой стороны, превращение логики в чисто формальную науку, возникновение символической, или математической логики, попытка применения ее методов даже там, где они оказываются неэффективными, способствовали поиску новых средств и методов рассуждения в особенности в гуманитарной сфере. А это не могло не выдвинуть вопроса о природе логики в целом, возможности применения ее понятий, теорий и методов для оценки действительных рассуждений и приводимых в их защиту доводов. Поэтому первое направление исследований в создании учения об аргументации шло по линии поиска адекватных логических средств и методов убеждения. Речь здесь шла не столько о выдвижении новых типов умозаключений, сколько об их применении к реальным случаям аргументации, которые не сводятся только к формальному процессу дедукции и индукции, а обязательно включают анализ тех аргументов, доводов или посылок, на основе которых делается достоверное или вероятностное заключение.
2. АРГУМЕНТАЦИЯ КАК РАЦИОНАЛЬНО-ЛОГИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ УБЕЖДЕНИЯ
аргументация логический коммуникативный
Переходя к развернутому обсуждению природы аргументации, следует подчеркнуть, что она представляет собой специфическую форму коммуникативной деятельности, неразрывно и органически связанную с процессом убеждения. Поэтому аргументацию следует рассматривать в первую очередь с точки зрения деятельностного подхода. Согласно такому подходу, в любом процессе аргументации необходимо различать, во-первых, субъект аргументации, т.е. лицо или группу лиц, пытающихся воздействовать на других людей и убедить их в истинности или, по крайней мере, обоснованности своих утверждений, предположений и решений; во-вторых, объект, или адресат аргументации, которому она предназначена; в-третьих, схему или структуру деятельности, которая включает в свой состав цель аргументации и возможные способы ее реализации; в-четвертых, средства, методы и приемы воздействия на объект аргументации, с помощью которых достигается убеждение аудитории и ее согласие с выдвигаемыми утверждениями, тезисами или решениями. При коммуникативном подходе подчеркивается прежде и больше всего именно деятельность субъекта, ориентированная на изменение взглядов, мнений и убеждений других людей. В сфере познания и духовной деятельности аргументация направлена именно на перестройку сознания, изменение представлений, понятий и суждений людей. При принятии решений в практической деятельности аргументация ориентирована на такое изменение взглядов и суждений людей, которые могут побудить их к совершению тех или иных действий, поступков или поведения. Конечная цель субъекта или аргументатора заключается в том, чтобы добиться согласия или принятия объектом или респондентом (аудиторией слушателей, читателей, зрителей или отдельными лицами) не только выдвигаемых утверждений, тезисов или решений, но и тех аргументов, или доводов, которые их подкрепляют, подтверждают или так или иначе обосновывают. Действительно, убеждение можно считать достигнутым, если аудитория соглашается или принимает аргументы. Этот процесс взаимодействия аргументатора и респондента, оратора и аудитории, оппонента и пропонента, завершающийся получением согласия респонедента с утверждениями и доводами аргументатора, и опирающийся на рационально-критические формы обоснования, имеет существенное значение для правильного понимания характерных особенностей аргументации.
К их числу относится, во-первых, представление об аргументации как рационально-логической составляющей процесса убеждения. Эта особенность аргументации признавалась и признается всеми учеными, начиная от Платона и Аристотеля и кончая современными теоретиками аргументации.
Другая отличительная особенность аргументации состоит в том, что она основывается на рациональном анализе тех видов рассуждений, с помощью которых достигается убеждение.
Аргументация же с самого начала ориентирована на рациональный анализ отношения между утверждениями и доводами, которое может быть представлено в различных типах рассуждений. Можно даже сказать, что всякий раз, когда утверждение, тезис, решение рассматривается совместно с подтверждающими или обосновывающими доводами, мы имеем дело с аргументацией. Отношение между утверждением или заключением и обосновывающими его аргументами может иметь дедуктивный характер, когда заключение выводится из аргументов по правилам логического вывода. Другой тип отношения между утверждением и аргументами называют отношением логического подтверждения, которое охватывает индукцию, аналогию, статистические выводы и некоторые другие виды рассуждений. В этом случае аргументы лишь с той или иной степенью правдоподобия или вероятности подтверждают выдвигаемое утверждение, гипотезу или обобщение. Если при дедуктивной аргументации мы имеем дело с полным обоснованием выдвигаемых утверждений, то во всех остальных случаях речь может идти только о неполном, частичном обосновании наших утверждений.
Чтобы приблизить принципы аргументации к реальным спорам и дискуссиям, необходимо признать и дедуктивные, и недедуктивные методы логики в качестве законных средств рассуждения, выведения истины из представленных аргументов или наведения на истину, когда речь идет об индукции и других правдоподобных умозаключениях. Очевидно, что речь в этом случае должна идти не о чисто формальных рассуждениях, которые, хотя и играют важную роль при обосновании научного знания, но не используются для поиска истины и аргументации.
Аргументация составляет наиболее важную, фундаментальную компоненту убеждения, так как она опирается, во-первых, на рациональные основы убеждения, на разум, а не эмоции, которые трудно контролировать и тем более анализировать. Во-вторых, в самой сути рационального убеждения лежит рассуждение, т.е. процесс преобразования одних мыслей в другие, который поддается контролю со стороны субъекта. Хотя неформальные рассуждения не допускают прямого переноса истины с посылок на заключение, тем не менее, мы можем оценивать их заключения с помощью рационального анализа подтверждающих их фактов. В-третьих, аргументация стремится раскрыть реальный механизм рационального убеждения так, как он происходит в ходе диалога, полемики, спора или дискуссии, а также при принятии практических решений. В-четвертых, благодаря своей логической структуре аргументация приобретает упорядоченный, целенаправленный и организованный характер. Целенаправленность и упорядоченность аргументации находит свое конкретное воплощение в последовательности тех фаз, или стадий, которые она проходит.
Разумеется, эти фазы в различных областях деятельности имеют свои специфические особенности и отличия, но, тем не менее, в них можно выявить нечто общее, инвариантное, что позволяет нам рассматривать их в рамках единой обобщенной схемы аргументации.
На первой, начальной стадии формулируется основная цель аргументации, та задача или проблема, которую предстоит обосновать и тем самым убедить аудиторию в ее истинности, целесообразности, полезности и т.п. критериях.
Вторая стадия аргументации связана с поиском, оценкой и анализом тех фактов, свидетельств, наблюдений, экспериментов, данных.
Третья, заключительная фаза аргументации связана с установлением и обоснованием логической связи между данными и полученным на их основе результатом. Такой результат может представлять бесспорное заключение, выведенное из посылок как аргументов. Большей же частью заключения аргументации представляют собой результаты, полученные с помощью не дедуктивных рассуждений, которые с той или иной степенью подтверждают заключение и могут, поэтому оцениваться с той или иной степенью вероятности. Конечно, в ходе спора или дискуссии используются и дедуктивные заключения, но в практических рассуждениях аргументация опирается, прежде всего, на рассуждения не дедуктивные, заключения которых небесспорны, не окончательны, а лишь правдоподобны. Вот почему тщательная оценка, критика и коррекция доводов, оснований или аргументов, осуществляемая в процессе аргументации, приобретает такое решающее значение. Хотя результат или заключение аргументации в различных областях называют по-разному, например, в праве -- вердиктом, в науке -- подтверждением гипотезы, на практике -- принятием решения и т.п., но с логической точки зрения такое заключение представляет собой итог рассуждения, доказательство или подтверждение тезиса, основанное на установлении определенного логического отношения между данными и заключением.
В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация:
Тезис -- это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).
Аргументы -- это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация -- это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:
1. Следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
2. Говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
3. Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
4. Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику.
5. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
6. Следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы -- наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.
Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.
Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.
В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.
1. Фундаментальный метод. Суть его -- в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.
Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они -- прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами -- часто спорных! -- цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.
Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.
Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
Пример: И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:
Прекрасно! -- промолвил Рудин. -- Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
Нет и не существует.
Это ваше убеждение?
Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. -- Все в комнате улыбнулись и переглянулись.
3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).
Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».
4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.
5. Метод «кусков». Применяется часто -- особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода -- в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».
Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».
6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин -- я грузин, среди русских -- я русский, среди американцев -- я был бы американцем, среди немцев -- я немец».
В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».
7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».
9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того -- к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.
4. ПРАВИЛА И ОШИБКИ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К АРГУМЕНТАМ
Логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависит от качества исходного фактического и теоретического материала - убеждающей силы аргументов.
Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического и теоретического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п. Слабые и сомнительные аргументы отбрасываются, наиболее веские синтезируются в стройную и непротиворечивую систему доводов.
Предварительная работа проводится при этом с учетом особой стратегии и тактики аргументации. Под тактикойимеется в виду поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные и другие ее особенности. Выступления на одну и ту же тему перед составом суда, дипломатами, школьниками, работниками театра или молодыми учеными будут различаться не только стилем, глубиной содержания, психологическим подходом, но также типом и характером аргументации, в частности особым подбором наиболее действенных, т.е. близких, понятных и убедительных аргументов.
1. Аргументы, приводимые для доказательства тезиса, должны быть истинными.
2. Аргументы должны быть достаточным основанием для доказательства тезиса.
3. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса.
1. Ложность основания (“Основное заблуждение”). В качестве аргументов берутся не истинные, а ложные суждения, которые выдают или пытаются выдать за истинные. Ошибка может быть непреднамеренной. Например, геоцентрическая система Птоломея была построена на основании ложного допущения, согласно которому Солнце вращается вокруг Земли. Ошибка может быть и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать, ввести в заблуждение других людей (например, дача ложных показаний свидетелями или обвиняемым в ходе судебного расследования, неправильное опознание вещей или людей и т.п.).
Употребление ложных, недоказанных или непроверенных аргументов нередко сопровождается оборотами: “всем известно”, “давно установлено”, “совершенно очевидно”, “никто не станет отрицать” и т.п. Слушателю как бы оставляется одно: упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно.
2. “Предвосхищение оснований”. Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы, последние же не доказывают тезис, а только предвосхищают его.
3. “Порочный круг”. Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом. Эта разновидность ошибки “применение недоказанного аргумента”.
5. ТРЕБОВАНИЯ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ АРГУМЕНТАЦИИ
1. Требование достоверности, т.е. истинности и доказанности аргументовопределяется тем, что они выступают логическими основаниями, опираясь на которые выводят тезис. Сколь бы вероятным ни были доводы, из них может следовать лишь правдоподобный, но не достоверный тезис. Сложение вероятностей в посылках приводит лишь к увеличению степени вероятности заключения, но не гарантирует получения достоверного результата.
Доводы выполняют роль фундамента, на котором строится аргументация. Если в фундамент рассуждения нетребовательно кладут непроверенные или сомнительные факты, то тем самым ставится под угрозу весь ход аргументации. Опытному критику достаточно поставить под сомнения один или несколько доводов, как рушится вся система рассуждений и тезис выступающего выглядит как произвольный и декларативный. Об убедительности такого рассуждения не может быть и речи.
Нарушение указанного логического правила приводит к двум ошибкам. Одна из них - принятие за истину ложного аргумента - называется «основное заблуждение» (error fundamentalis).
Причины такой ошибки - использование в качестве аргумента несуществующего факта, ссылка на событие, которое в действительности не имело места, указание на несуществующих очевидцев и т. п. Такое заблуждение называется основнымпотому, что подрывает главнейший принцип доказательства - убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, а лишь на твердом фундаменте из истинных положений.
Особо опасно «основное заблуждение» в судебно-следственной деятельности, где ложные показания заинтересованных лиц - свидетелей или обвиняемого, - неправильное проведенное опознание личности, вещей или трупа приводят в отдельных случаях к судебным ошибкам - наказанию невинного либо к оправданию действительного преступника.
Другая ошибка - «предвосхищение основания» (petitio principii). Она заключается в том, что в качестве аргументов используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на ходячие мнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобы обосновывающие основной тезис. В действительности же доброкачественность таких доводов лишь предвосхищается, но не устанавливается с несомненностью.
2. Требования автономного обоснования аргументов означает поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы. Эта ошибка называется «круг в демонстрации» (circulus in demonstrando).
3. Требования непротиворечивости аргументов вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно - и тезис пропонента, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.
В судебно-следственной деятельности нарушение этого требования может выражаться в том, что при неквалифицированном подходе к обоснованию решения по гражданскому делу или обвинительного приговора по уголовному делу ссылаются на противоречащие друг другу фактические обстоятельства: противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, не совпадающие с фактами заключения экспертов и т.д.
4. Требования достаточности аргументовсвязано с логической мерой - в своей совокупности доводы должны быть такими, чтобы из них по правилам логики в необходимости следовал доказываемый тезис.
Правило достаточности аргументов проявляется по-разному, в зависимости от используемых в процессе обоснования различных видов умозаключений. Так, недостаточность аргументации при обращении к аналогии проявляется в малом числе сходных для сравниваемых явлений признаков. Уподобление будет малообоснованным, если оно опирается на 2 -3 изолированных сходства. Неубедительным будет и индуктивное обобщение, если исследованные случаи не отражают особенностей образца.
Отклонения от требований достаточности аргументов неуместны ни в ту, ни в другую сторону. Доказательство несостоятельно, когда отдельными фактами пытаются обосновать широкий тезис - обобщение в этом случае будет «слишком или поспешным». Причина появления таких неубедительных обобщений объясняется, как правило, недостаточным анализом фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверно установленных, несомненных и наиболее убедительно подтверждающих тезис. Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше». Трудно признать убедительным рассуждение, когда, стремясь во что бы ни то ни стало доказать тезис, увеличивают число аргументов, полагая, что тем самым надежнее подтверждают его. Действуя, таким образом, легко совершать логическую ошибку «чрезмерного доказательства», когда незаметно для себя берут явно противоречащие друг другу доводы. Аргументация в таком случае будет всегда нелогичной или чрезмерной, по принципу «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». При поспешном, не всегда продуманном анализе фактического материала встречается использование и такого аргумента, который не только не подтверждает, а наоборот, противоречит тезису выступающего. В этом случае говорят, что пропонент использовал «самоубийственный довод». Наилучшим принципом убедительного рассуждения является правило: лучше меньше, да лучше, т.е. все относящиеся к обсуждаемому тезису факты и положения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получить надежную и убедительную систему аргументов. Достаточно аргументов следует расценивать не в смысле их количества, а с учетом их весомости. При этом отдельные, изолированные аргументы, как правило, обладают малым весом, ибо допускают различное истолкование. Иное дело, если используется ряд доводов, которые взаимосвязаны и подкрепляют друг друга. Вес такой системы аргументов будет выражаться не их суммой, а произведением составляющих. Не случайно говорят, что изолированный факт весит, как перышко, а несколько связанных фактов давят с тяжестью жернова.
Таким образом, мы показали важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.
6. ЭФФЕКТИВНОСТЬ АРГУМЕНТАЦИИ
Что же должно быть объектом оценки эффективности общения, содержащего элементы аргументации: достигнутость замысла пропонента (трудность тогда в том, что замысла - в сознании последнего - может с самого начала и не быть, он может сформироваться по ходу речи или быть противоположным глубоко затаенным намерениям говорящего), когда адресат убеждается в справедливости аргументов и приходит к утверждаемому тезису или же это нечто иное? Этот вопрос - пусть и не всегда в явной формулировке - лежит в основе многих зарубежных исследований последних лет.
В то время как чистологическоедоказательство покоится на строго регламентированных правилахвывода, областью аргументации являются такие оценки доводов, как правдоподобие, возможность и вероятность, взятые в значении, не поддающемся формализации в виде вычислений. Всякая аргументация имеет целью сближение сознаний, а тем самым предполагает существование интеллектуального контакта. Эффективнаяаргументация - та, которая принимает в расчет свою аудиторию, оцененную в максимальной степени реалистично. Когда эта предпосылка выполнена, можно оценить эффективность аргументации как сближение в миропонимании в результате принятия защищаемого тезиса: «Действенная аргументация - та, которая приводит к росту интенсивности в принятии чужого защищаемого мнения, так чтобы склонить слушающих к целевому действию (позитивному действию или к отказу от действия) или, по крайней мере, создать у них предрасположенность к такому действию, проявляемую в удобный момент». Аргументацию характеризуют как модификацию сложившегося положения дел - как изменение, в частности, взглядов, суждений, оценок, образующих иерархии ценностей. В этой концепции, таким образом, общая эффективность аргументации оценивается в соответствии с первой из названных выше альтернатив - исходя из достигнутости замысла аргументатора.
Но кто же при этом является «судьей», т.е. оценивающей стороной? Полагают видимо, что указанная оценка - результат коллективных усилий: «Мы будем доказывать, что рациональность имеет свои собственные «суды», в которых все здравомыслящие люди с соответствующим опытом правомочны действовать как судьи или как присяжные». В различных культурах и эпохах аргументация может действовать по различным методам или принципам, так что различные среды обитания представляют, так сказать, параллели «юрисдикции» рациональности. Но это происходит потому, что они разделяют интересы с общими «рациональными предприятиями» точно так же, как юрисдикции - с общими судебными предприятиями. Следовательно, если мы поймем, как в рациональных предприятиях, которые являются локусами концептуального критицизма и изменений, новые понятия вводятся, исторически развиваются и доказывают свою ценность, то мы можем надеяться идентифицировать более глубокие соображения, из которых подобные концептуальные изменения выводят свою «рациональность». Наш анализ концептуального развития сосредоточится на «экологических» отношениях между коллективными понятиями людей и изменениями ситуаций, в которых эти понятия должны быть введены в действие. Таким образом, можно предположить, что люди оценивают эффективность под влиянием различных социальных, факторов, названных в приведенной цитате.
Проявления такой оценки, тем не менее, могут быть весьма разнообразными. Так, кроме достигнутости цели аргументатора есть еще уместность аргументации (и вообще того или иного способа воздействия) в конкретных обстоятельствах. «Вопрос состоит в том, - пишет Ю. Коппершмидт, - при каких условиях речь может считаться уместной при воздействии на адресата под углом зрения конкретных намерений речи». Уместность, как вытекает из самой внутренней формы этого термина, - значит вписываемость в ситуацию, а точнее, - в структуру ситуации в аспекте динамических процессов, вложенных в саму схему воздействия как такового; сюда входит и социально обусловленное отношение адресата к действиям аргументатора. А это отношение может вытекать не только из того, как к нам обращаются с речью и что нам говорят, но и из того, что мы знаем о говорящем еще до начала его речи. То есть, и из предрасположенности адресата; у А.С.Пушкина: «Ах, обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад».
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.
Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.
Отделить истину от мнения, обоснованный довод от необоснованного, достоверное от правдоподобного -- составляет одну из основных задач аргументации, которая может быть успешно решена путем тщательного и добросовестного анализа выдвигаемых утверждений и мнений, и оценки, и обоснования тех доводов, на которые они опираются.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1 Алексеев, А.П. Аргументация. Познание. Общение. / А.П. Алексеев.- М.: Изд-во МГУ, 2004. - 150 с.
2 Гетманова, А.Д. Учебник по логике. / А.Д. Гетманова.- М. : Владос, 2005. - 180 с.
3 Зарецкая, Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. / Е.Н. Зарецкая.- М.: Дело, 2004. - 480 с.
4 Ивин, А.А. Теория аргументации / А.А. Ивин.- М. : Гардарики, 2003. - 416 с.
5 http://www.elitarium.ru/
Размещено на Allbest.ru
Аргументация как приведение доводов с целью изменения позиции или убеждений другой стороны. Абсолютное, сравнительное обоснование. Классификация способов аргументации. Иллюстрации, используемые при аргументации, ее теоретическая и методологическая формы.
контрольная работа , добавлен 30.04.2011
Сущность теории аргументации. Структура абсолютного и сравнительного обоснования. Классификация способов аргументации. Пример, факты и иллюстрации, используемые при аргументации. Пример деструктивной дилеммы. Теоретическая и методологическая аргументация.
контрольная работа , добавлен 25.04.2009
Аргументация как способ воздействия на убеждения людей. Характеристика контекстуальной аргументации: особенности, виды, основания. Описательно-оценочный характер традиции. Риторические аргументы к авторитету, абсолютные и относительные инстанции.
реферат , добавлен 22.11.2012
Сущность и основные правила аргументации по отношению к тезису, аргументам, демонстрации. Ошибки и эвристические приемы в соответствующих процедурах, принципы их исследования и разрешения. Софизмы и логические парадоксы, их формирование и анализ.
контрольная работа , добавлен 17.05.2015
Исследование логической категории и основных способов аргументации как полного или частичного обоснования, какого либо утверждения с использованием других утверждений. Сущность доказательства как установления истинности положения логическими средствами.
реферат , добавлен 27.12.2010
Аргументация как процесс формирования убеждения или мнения с использованием других утверждений. Способы выработки убеждения. Типы недоказательных аргументаций. Типы совместимости: субординация, координация, контрастность. Способы построения умозаключения.
контрольная работа , добавлен 06.11.2009
Логика как руководство для правильного мышления. Структура стратегии выступления. Характеристика стратегии выступления. Характеристика тактики оратора. Значение аргументации в выступлениях и дискуссиях. Аргументация как часть человеческой коммуникации.
реферат , добавлен 01.12.2014
Доказательство – логическая операция по обоснованию истинности суждений с помощью других истинных суждений. Опровержение - вид доказательного процесса, направленного на уже существующие доказательства для того, чтобы показать их несостоятельность.
контрольная работа , добавлен 21.05.2008
Сущность конкретных и пустых, абстрактных и общих понятий, отношения между ними. Субъект и предикат, постройка рассуждения по модусу разделительно-категорического умозаключения. Логическая форма суждений, способы аргументации и формы обоснования.
контрольная работа , добавлен 24.01.2010
Значение спора в жизни, науке, государственных и общественных делах. Связь логики с судопроизводством и ораторским искусством. Доказательство истинности или ложности тезиса. Уловки в споре. Правила и ошибки по отношению к форме аргументации и критики.
Нужно написать эффективный продающий текст
для сайта
Текст должен быть адресован конкретному клиенту
Наша цель чтобы клиент связался с нами
Текст на сайте должен выполнять роль хорошего менеджера по продажам:
отвечать на ВСЕ вопросы посетителя
акцентировать внимание на сильных сторонах продукта (услуги)
аргументировать выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами
убеждать и стимулировать совершить то действие, которое вам необходимо
Exordium (вступление). Начните с интригующего заявления, которое привлечет внимание целевой аудитории.
Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая имеется у читателей и которую сможет решить ваш продукт.
Confirmatio (утверждение). Пообещайте решение, подкрепив обещание убедительными доказательствами.
Peroratio (заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением, и призовите к действию.
Attention – Interest – Desire – Action Внимание – Интерес – Желание – Действие
Проблема + Обещание + Доводы + Решение = Убеждение
В правоохранительной деятельности наибольшее распространение получили методы воздействия, которые основаны на вербальных средствах. К этим методам относятся:
Убеждение (аргументация);
Принуждение;
Внушения;
Информирование.
Убеждающее воздействие в профессиональном общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.
Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения человека к данному решению или позиции.
В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация. Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне). Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать собственную точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос: "Почему мы должны верить во что-то или делать что-то?" Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).
Условия конструктивной аргументации:
А. Сотрудник должен четко осознавать цель аргументации и открыто ее сформулировать объекта влияния, например: "Я сейчас попробую тебя убедить в преимуществах моего предложения^", "Я, все таки, постараюсь тебя убедить...". Если цель воздействия не доказана адресату, он может воспринять это как хитрость, манипуляцию, обман.
Б. Прежде чем осуществлять попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата выслушать сотрудника, например: "есть ли смысл тебя переубеждать, согласен ли ты для начала выслушать мои аргументы...?".
Аргументацию целесообразно проводить в состоянии "эмоционального штиля" адресата, для чего необходимо провести предварительную работу по формирование состояния психологического комфорта.
Г. Нельзя быть убедительным вообще. Можно быть убедительным для кого-то конкретно, убедительность возникает в процессе взаимодействия с конкретным человеком, учитывая логику этого взаимодействия и отношений.
Общие правила аргументации.
1. Вежливость и корректность. При каких-либо высказываниях человека, сотрудник должен сохранять вежливость. Высказывания, унижающие достоинство личности недопустимы. Следует также избегать иронии и сарказма, например: "а я думал у тебя интеллект не ниже среднего". Такие высказывания нарушают эмоциональный комфорт и снижают эффективность воздействия.
2. Простота. Все высказывания должны быть простыми, понятными для собеседника, не содержать заумных выражений. Недопустимо, например такое: "Давайте подойдем к проблеме показаний свидетелей онтологически...".
3. Общая речь. В процессе аргументации нужно использовать понятную для обоих собеседников языке. В некоторых случаях допускается говорить с объектом влияния его языке, даже если она излишне проста и содержит элементы ненормативной лексики.
4. Краткость. нельзя заставлять человека слушать свои длинные высказывания. Краткость - один из критериев уважения к собеседнику.
5. Наглядность. При аргументации в пользу своего предложения, сотрудник может при необходимости иллюстрировать свои высказывания наглядно: фотографиями, примерами, предметами, образными сравнениями.
6. Предотвращение чрезмерной убедительности. Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству значимости собеседника его интеллекта и вызывает реакцию сопротивления. Прямые указания на ошибки в суждениях, а также чрезмерное количество аргументов - могут стать подозрительными. Необходимо действовать по принципу: "Лучше меньше да лучше".
Техники аргументации и контраргументация Техника положительных ответов Сократа является последовательным доказательством предлагаемого варианта решения. Каждый шаг доказательства начинается со слов: "согласны ли вы с тем, что...". Если человек отвечает положительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если - отрицательно, сотрудник продолжает словами: "Извините, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что..." до тех пор, пока человек не согласится со всеми шагами доказательства или решением в целом. "согласны Ли вы подтвердить это в судебном заседании?".
При использовании этого метода задавать другие вопросы, кроме как "согласны Ли вы с тем, что...", не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: "Почему вы возражаете против очевидных фактов?".
Техника двусторонней аргументации - это открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения. При этом сильные стороны должны преобладать. Это дает возможность человеку взвесить самому положительные и отрицательные аспекты решения, что позволит избежать проблем в будущем, когда негативные стороны станут очевидными.
Техника перелицовки аргументов. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного оппонентом, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.
Высший пилотаж метода: помочь человеку прийти к выводу: "Я ошибался".
Техника разделения аргументов. Разделение аргументов объекта воздействия на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
2. "Правда, я уже менее уверен, что..." или "Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что..." или "Хотелось, чтобы это было именно так, однако как показывает..., это не всегда...." (далее следует сомнительный аргумент).
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мысли своего собеседника.
Если вы имеете опыт, владеете обстановкой, разбираетесь в личностных свойствах, наблюдательны, внимательны к деталям, то у вас уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить кого-то в чем, вам необходимо заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, оценить каждый довод и выбрать самые сильные.
Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Сильные аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.
Риторические методы аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций профессионального общения риторические методы.
1. Фундаментальный метод. Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, что является основой ваших доказательств. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов.
2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Этот метод основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
3. Метод образного сравнения. Имеет исключительное значение в случаях, когда сравнения подобраны удачно.
4. Метод "да,..но...". Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод "да,..но..." позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
5. Метод "кусков" схожий с методом перелицовки аргументов. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: "это точно", "сомнение", "здесь существуют всевозможные точки зрения", "это явно ошибочно".
6. Метод "бумеранга". Дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает влияние на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать.
8. Метод вывода. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
9. Метод видимой поддержки. Он требует особенно тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете как оппонент (например, в дискуссии).
Ложные доводы. В процессе решения задач профессионального общения, правоохранитель можете столкнуться с ситуацией использования в отношении него ложных доводов.
Психолог Д. Халперн выделила двадцать один наиболее распространенный ложный довод:
Влияние ассоциаций. Если два события происходят близко друг от друга во времени и/или пространстве, то в человеческом сознании между ними формируется связь. Поэтому, когда происходит одно из этих событий, человек начинает ожидать, что произойдет и другое. Человек может начать чувствовать ассоциированные состояния.
Следует очень внимательно относиться к сообщениям, основанным на ассоциациях. В случае же выявления данного довода следует проанализировать и другую часть сообщения, потому что она может быть основана на обращении к эмоциональной, а не рациональной составляющей личности.
Доводы против личности. Этот термин принят для обозначения "называние своими именами". С помощью такой формы убеждения можно выступать против людей, поддерживающих какую-либо идею, а не против самой идеи. Ложный довод основан на антипатии к человеку, а не к самой идее.
Упор на жалость (емпатійний влияние). Его очень легко выделить в предлагаемой посылке: "Сделайте это, потому что мы нуждаемся в вашей помощи". Подобные посылки могут часто использоваться в суде стороной защиты. При этом не обсуждается вопрос о реальную вину или невиновность подозреваемого, а говорится, какая у него была тяжелая жизнь, как оно его бросало, как печально сложились обстоятельства. В повседневной жизни такой тип аргументации замечательно используется людьми с экстернальным типом локуса контроля.
Популярность и рекомендации. Вас убеждают поддержать какую-либо позицию или осуществить какое-либо действие, потому что так делают все. Неявно предполагается, что "если так делают все, это должно быть правильным". Вариантом этого метода является использование рекомендаций. Ложный довод усугубляется, когда рекомендации даже не касаются той области, в которой популярная личность обладает компетентностью. В последнем случае ложный довод пересекается с "обращением к авторитетам".
Неправильная дихотомия. Так "иногда называют упрощение проблемы или черно-белые доводы, когда человека просят выбрать одну из двух позиций, не предлагая ему других вариантов или "серых областей".
Главная ошибка человека, который столкнулся с подобной ситуацией, заключается в том, что она начинает выбирать "из предложенного", ограничивая, таким образом, собственное поле рассмотрения данной проблемы.
Обращение к гордости или тщеславия. В этом случае используется опора на похвалу или лесть. И хотя сами по себе лесть может и не быть "злым намерением", такой способ может использоваться для того, чтобы запутать проблему.
Подтасовка или сокрытие информации. Это метод убеждения путем умолчания информации, свидетельствующей в пользу нежелательной позиции.
Порочный круг. При этом типе рассуждений посылка является по-другому сформулированным выводом. Если построить структурную схему аргументации такого типа, у вас получится круг, поскольку поддержкой заключения служит переформульований вывод. Например: "Пострадавшему необходимо было повысить допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости слишком низкий".
Нерелевантные доводы. По латыни этот тип ложных доводов называется non sequitur, что в переводе означает "это не является следствием". Иначе говоря, довод или посылка не связаны с заключением. Важнейшим критерием убедительности аргумента или рекомендации является наличие посылок, связанных с заключением.
"Под уклон" или континуум. Одним из доводов против принятия судебных постановлений об объединении школ для разных этносов, населяющих регион было то, что если мы допустим, чтобы суд решал, какие школы будут посещать наши дети, то суд начнет указывать также, кого нам пускать в церковь, кого приглашать в гости и даже на ком жениться. Аргументация заключается в том, что если мы отдадим в юрисдикцию суда события, стоящие на одном конце этого континуума, то и над другими событиями, входящими в него, суд заберет власть. Большинство жизненных событий можно расположить в виде ряда. Но отсюда вовсе не следует, что действия, касающиеся какой-то части этого ряда, будут применимы также и к другим.
"Соломенное чучело". Соломенное чучело неустойчиво и его легко опрокинуть. Так называется метод, когда умозаключение оппонента представляют в самой слабой форме, а затем легко его опровергают. При этом оппонент, выступающий против определенного заключения, искажает доводы в пользу этого заключения и заменяет их значительно более слабыми.
"Часть - целое". Неправильные доводы типа "часть - целое" является обратной стороной той же ошибки. При использовании такого довода человек предполагает, что суждения, верные для целого, верны также для всех его частей, а суждения, верные для частей, верны также и для целого.
Использование незнания. Особенностью использования незнания является то, что этим способом часто можно поддерживать два или более совершенно разных выводов. Это должно служить признаком того, что приведенные доводы ошибочны. Наше незнание используется для того, чтобы доказать, что вывод неверный, поскольку нет доводов в его поддержку. Наше незнание вопроса может быть также использовано и для поддержки заключения путем утверждения, что оно верно потому, что нет данных, свидетельствующих против этого.
Слабые и неподходящие аналогии. Использование аналогий - один из основных навыков мышления. Мы обращаемся к аналогиям, когда встречаемся с чем-то новым и стараемся разобраться в нем на основе того, что нам уже известно. Несмотря на то, что аналогии это чрезвычайно полезный инструмент для понимания, их можно использовать неправильно. Два объекта или события являются аналогичными, если у них есть определенные общие свойства. Когда мы рассуждаем с помощью аналогий, то предполагаем, что суждения, верные для одного объекта или события, верны и для другого.
Неполные сравнения. В неполных сравнениях часто используются оценочные выражения типа "лучше", "безопаснее". Это особый случай рассмотрения недостающих компонентов умозаключения. Что такое "лучше"? Как его измерить? Кто измерял? В сравнении с чем?
Знание того, чего нельзя узнать. "Нам необходимо увеличить численность правоохранительных органов, поскольку резко выросла численность незарегистрированных изнасилований", "На данный момент зафиксировано 150 000 наркоманов, однако реальная цифра - 1 000 000". Нет способа, которым мы можем узнать того, чего узнать нельзя.
Ложная причина. Ложный довод имеет место тогда, когда кто-либо утверждает, что из-за того, что два события происходят одновременно или следуют одна за другой, одна из них является причиной другого. "Одновременно с увеличением количества церквей в городе увеличивается и количество проституток".
Снижение авторитетности источника. Идет снижение статуса авторитетности оппонента, часто за счет унижения, обращения к эмоциям. "Только дурак будет поддерживать этого кандидата". Таким образом, поддерживая данную точку зрения, вы автоматически попадаете в разряд дураков, людей, лишенных патриотических чувств или ума.
Обращение к традициям. "Мы всегда так делали". Всякий, кто пытался изменить какие-либо правила, слышал эту фразу или ее вариант: "Не пытайся починить то, что еще не сломалось". Возможно, существующая система действительно лучше, чем предлагаемые изменения, но может также оказаться, что это не так. Из того факта, что "мы всегда так делали", вовсе не следует, что это хороший или лучший способ достижения цели. Одним из качеств человека, мыслящего критически является гибкость.
Ложные обвинения в ложных доводах. Это ложный довод! Создается впечатление, что некоторые люди, научившись распознавать ошибочные рассуждения, сразу же называют неправильными доводами все, что говорят другие.
Убедительность речи и убежденность. Убедительность зависит от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, образа мышления и индивидуального стиля речи.
Если вы хотите кого-то убедить, необходимо придерживаться определенных правил:
Логика убеждения должна соответствовать интеллекту объекта воздействия;
Убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;
Помимо конкретных фактов и примеров информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);
Убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
Лучше осмысливается то, что преподносится небольшими значеннєвими частями (блоками);
Сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия;
Чем динамичнее текст и факты, что ярко в нем проявляются, тем больше он привлекает внимание;
Лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;
Лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.
Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки, которые определяют поведение человека в конкретных ситуациях.
Важная характеристика убежденности - ее глубина. Она прямо связана с информированностью, жизненным опытом человека, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Как показывает практика, для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Аргументы должны вызвать эмоциональную реакцию.
Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:
Когда объект воздействия в состоянии воспринять информацию;
Когда объект психологически готов согласиться с нашим мнением;
В случае, когда объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Другими словами, воздействие эффективно лишь при условии, что человек в состоянии понять и оценить то, что ей говорят;
Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, социальных, национально-религиозных, культурных факторов, предопределяющих восприятие им содержания сообщения;
Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, нужно время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов.
Убеждающее воздействие, как правило, включает:
Воздействие источника информации;
Воздействие содержания информации;
Воздействие ситуации информирования. Метод принуждения.
Не всегда можно достичь успеха, воздействуя на человека убеждением. Иногда приходится использовать и принуждение. Важно, чтобы объект воздействия осознал неизбежность принятых к нему принудительных мер. А это достигается в том случае, когда принуждению предшествует убеждению. Данное положение является основой выбора принуждения как метода воздействия на личность в правоохранительной деятельности (Чуфаровський Ю.В.).
Принуждение - это такой вид психологического воздействия, который открыто подавляет способность к сопротивлению. Это позволяет достигать цели, что противоречит желаниям, намерениям и интересам человека.
